(用語解説)ソリューション販売とは

ソリューション販売とは

一言で言うと、
商品をサービスを顧客一人一人の課題やニーズに合せて販売する、顧客ニーズの解決に目的とした戦略
(※中の人は、自然に高い商品を買わせる販売方法だと思っています(笑))

ソリューション販売とは、具体的にどんな事をするのか?

一例を挙げると、
大手スーツ販売店(AOKI、コナカ)なんかがこの販売戦略を取る。

就活生諸君がスーツを買いに行く時も、
スーツの販売員があなたに対して
「就活生さんですか?説明会なんか行くとよく椅子に座りますよね~。椅子に座り過ぎるとスーツが擦れて光沢しますよね~。そしたら、こんな生地なんかが如何でしょうか?」
みたいな事を言ってこなかっただろうか?

(※おそらく、この後は一般的に面接官のウケが良い色、ネクタイ、ベルトなんかも一緒に色々提案される。
恐らく自分の想定していた値段よりもカナリ高くなり怖い思いをするだろう笑)

このように、お客さんの悩みをくみ取って
その悩みを解決させる商品を組み合わせてオーダーメイドで提供する戦略の事を表す。

このビジネスモデルの利点

このビジネスモデルの利点は、
①お客のニーズや悩みを正確に理解できている
②商品のラインナップが幅広く、お客さんのニーズに対応している
③一人当たりの顧客単価が高い商品を扱っている

等の条件を満たせば、利益が上げやすい構造になっている

特に大きな利点としては、
①顧客一人当たりの単価を上げやすい
②顧客満足度を上げやすいので、リピートにも繋がる

などが上げれる。

利点1:顧客一人当たりの単価を上げやすい

一人一人のお客さんとマンツーマンで話し合う事がデキれば、
お客さんの悩みを深く理解する事が出来ます。
そして、お客さんのニーズを深く理解すれば、
お客さんに高い商品を自然にkawそのニーズに合った商品を色々提案する事が出来ます。

例えば、「服が欲しい」という顧客と「カッコいい服が欲しい」と顧客に対して、
服を販売するとしたらどうでしょうか?

恐らく「カッコいい服が欲しい」という顧客に対して、提案しやすいのではないでしょうか?

提案された顧客もそこまで悪い気はしないので、
自然に販売者側が商品購買を促す事が出来ます。

(※しかし、値段が吊り上がりやすいので、お金に余裕がないお客さんだとお会計の際にヒヤヒヤした気持ちになるでしょう。(学生さんがリクルートスーツを買う際も、そんな感じかと))

利点2:商品単価を上げる事で、営業マンの負担を減らすことがデキる

顧客一人当たりの単価を上げる事ができれば、
①売上高と②顧客担当者の仕事時間を下げやすくなる傾向になります

(※顧客ニーズによっては、顧客担当者の仕事時間は増える事もありますが・・)

売上高が上がって、コストである顧客担当者の仕事時間が上がれば、

残業が少なく給料が良い、世間一般で言う”ホワイト企業”を作り出す事にも繋がります。

また顧客担当者の負担を減らす事がデキるので、お客さんの要望に沿った満足しやすいサービスを作る事にも繋がります。

ソリューション販売を採用する社

IBM
対象ニーズ:様々な企業の経営課題
自社で経営コンサルティングも行い。そのニーズ毎に自社で持っているハードウェアからソフトウェアなどのサービスを組み合わせて販売しています。

リクルート
対象ニーズ:店舗への集客、採用活動
飲食店や美容サロンなどに対して広告媒体を提供しています。
そこで聞いた顧客ニーズに合わせて、アルバイトの採用活動や管理など幅広い商品を組み合わせて店舗運営者の売上に貢献していきます。

オプト
対象ニーズ:企業の広報活動、PR活動
Web広告代理店として広告解析ツールで企業のマーケティング活動を分析するのと同時に、それに合わせた広告運用や企業PRや自社メディアの支援などを組み合わせて、企業が行うマーケティング活動全般の悩みを解決していきます。

ソニー生命
対象ニーズ:様々
自社で持っている保険登録者の様々な統計データと様々な保険商品を組み合わせて、一人ひとりに合った商品を提案を行います。

こういった会社だと、何がデキる?

一人ひとりの顧客課題を理解して、様々な商品を提案する企業が多い傾向にあります。
また、沢山の商品を理解、納得した上で商品を販売しないと売上が大きくなりません。

その為、相手を説得する論理力やお客さんに信頼される為の幅広い知識が必要不可欠です。
(※信頼していない相手にお客さんは本音である悩みを言いません。
求められる営業スキルとしては高次元なスキルを要求されます)

なので、コンサルティング業界に興味がある学生、
または営業マンとしての市場価値に磨きをかけたい!という意思のある学生には良い会社かな?と思います。