(仕事研究に役立つ)AIDMAの法則から見る、商品購買の心理

Q1
面接は5回以上、受けた事がありますか?
きゃりあ屋

「就活どうしよう?」とお悩みの方は、上の質問に回答してみると良いウホ

きゃりあ屋

そうすれば、回答内容に合わせてオススメの記事やサイトを紹介するウホ

人に商品を買わせるには、どうしたら良いのだろう?

うーん・・

きゃりあ屋

どうしたウホ?

今から××業界の自己PRを書こうとしているの。
その際に、営業職についてのコンピテンシーもとい職務適正について考えているんだけど・・・

きゃりあ屋

××業界で活躍する営業マンの職務適正って何だと思うウホ?

何だろう。
押しの強さとメンタルかなあ・・・

きゃりあ屋

・・・。
一度AIDMAの法則について学び直した方がよさそうウホね。

きゃりあ屋

営業やマーケティング等のフロントエンドの仕事をするのには必須の考え方だから、
今の内に学んでおくと良いウホ。

AIDMAの法則とは何か?

あー。授業で習った事あるわ。

人が商品を知ってから買うまでの一連の流れよね

きゃりあ屋

その通りウホ。
解説するとこんな感じウホ。

↓参考サイト
AIDMAとは?(グロービス学院)

こんな事考えながら、商品買ってないわボケ

きゃりあ屋

価格が低い商品などの購買のハードルが低いものには、
この法則は当てはまらないウホ。


(※”コンビニやユニクロで軽く買い物をする”みたいな軽い買い物の場合は話が成り立ちません)

きゃりあ屋

ただ値段が高かったり、
自分の人生に大きく影響する購買のハードルが高いものには、
この法則は当てはまるウホ。


車やブランド品、海外旅行に行く時なんかは、
割とこのAIDMAの法則に沿って行動しているんじゃないかな?

確かに・・。
購買までに大きな決断が必要な商品の場合は、当てはまりそうね。

行きたい大学選びの話で、例をとってみた

少しイメージが湧きにくいわね。
何か具体例とかないの?

きゃりあ屋

行きたい大学を決める過程をAIDMAにしてみるウホ。

高校生が大学を決める際のAIDMAの流れ
(※本来であれば、高校生の親御さんのご意向も大学に入学する際に重要になりますが、話がややこしくなるので一旦スルーします)

Attention(注意)の段階

大学に行きたいJK

××大学?駅伝や広告で見た事あるなあ

Attentionの段階では、まず相手に商品の概要を理解させる必要があります。
その為「大学何それ?美味しいの?」みたいなユーザーに対しては、
大学とは何か?簡単に教える必要があります。

Interest(興味)の段階

大学に行きたいJK

この大学は俺の行きたい学科もあるし、結構良さそうだなあ

Interestの段階では、商品が「消費者にとって有益である事」をPRする必要があります。
この時に伝えている情報が”信用”に至るモノだと思われないと、情報を無視される恐れがあります。

Desire(欲求)の段階

大学に行きたいJK

パンフレット見たけど、綺麗でオシャレな大学だなあ。行きたいなあ

Desireの段階では、商品が”今すぐ欲しい”と思わせる事が重要ウホ。
そうしないとお客さんは「今買わなくてもエエわ。」みたい感じになってしまうウホ。
(※今回は題材が大学という、商品を買う期限が限定されたものになっていますので、そこまで欲求を喚起させる必要はありません)

Memory(記憶)の段階

大学に行きたいJK

色々大学のオープンキャンパスを見て、比較検討したけどこの大学が良さそう

Memory(記憶)の段階では、他の商品と比較された上で欲しいと思わせる必要があります。
本気で購入を考えたお客さんは、他の商品を見たり、購入を見直された後に商品を買ってもらう方向性に導く必要があります。

Action(行動)の段階

大学に行きたいJK

よし、この大学に決めたぞ!

Actionの段階までいけば、めでたく商品を購入させる事ができます。
ここでお客さんが満足してくれれば、リピート購入も見込めます。

成る程ね。
確かに大学を選ぶ時は、割とこんな感じの流れだったかもね。


あとは海外旅行に行く時なんかも、割とこのAIDMAの流れに沿っていたかも・・・

きゃりあ屋

購買ハードルが大きいものは、基本的にAIDMAに沿っているウホ。


だから、志望業界の仕事研究なんかで使ってみると色々勉強になるウホ。

きゃりあ屋

「自分の仕事がAIDMAのどの部分を担当するか?」
でやるべき事や求められる職務適正も違うから、
仕事を正しく理解する時にも使えるウホ。

きゃりあ屋

同じ営業であっても、AIDMAの全てを行なったりする仕事もあれば、
DMAしか担当しない仕事もあるウホ。

しっかり理解できれば便利そうね。

きゃりあ屋

フロントエンドの仕事であれば、簡単に理解していないと色々きついウホね。


営業であれば自分がAIDMAのどの段階で何をやるべきか?理解できないウホ。

きゃりあ屋

まあ、才能がやばい人ならAIDMAとか考えないで、
ガンガン商品を売れるかもしれないけどね。

きゃりあ屋

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